Seis puntos a tener en cuenta para establecer una 'Alianza Comercial' correcta sin incurrir en pérdidas

En los últimos años, hemos visto numerosos casos de empresas emergentes con recursos limitados, como capital y talento, que han experimentado un crecimiento rápido en pocos años. La mayoría de ellas han logrado aumentar su competitividad en un corto período de tiempo mediante el uso efectivo de la recaudación de fondos de VC, fusiones y adquisiciones (M&A), y alianzas comerciales.

Por lo tanto, en esta ocasión, explicaremos las ventajas y desventajas de las “alianzas comerciales”, una estrategia de gestión que permite fortalecer el negocio en un corto período de tiempo mientras se mantiene el control de la empresa, así como los puntos clave a tener en cuenta en los contratos de alianza comercial.

¿Qué es una alianza estratégica?

Una alianza estratégica es una forma de colaboración que no implica la transferencia de capital. En ella, las empresas proporcionan mutuamente recursos financieros, tecnológicos, de ventas y humanos para aumentar su competitividad.

Las principales alianzas estratégicas son las relacionadas con la tecnología, la producción y las ventas, aunque cada contrato varía según el contenido de la alianza.

Alianzas relacionadas con la tecnología

Este tipo de alianza implica el uso de recursos tecnológicos de otra empresa en su propio negocio. Los ejemplos más representativos son los contratos de licencia, que permiten el uso de la propiedad intelectual y el know-how de otra empresa, y los contratos de investigación y desarrollo conjunto, que permiten el desarrollo conjunto de nuevas tecnologías y servicios.

Contrato de licencia

Un contrato de licencia es un acuerdo que permite el uso de derechos de propiedad intelectual como derechos de autor, patentes, y know-how. Existen dos tipos: exclusivos y no exclusivos.

Los puntos importantes en el contrato incluyen el producto (campo, artículo) que permite el uso de la propiedad intelectual, el alcance (país/región), el canal de ventas, el período y las tarifas de licencia.

Para más detalles sobre los puntos clave de los contratos de licencia, consulte el siguiente artículo.

Contrato de investigación y desarrollo conjunto

Un contrato de investigación y desarrollo conjunto es un acuerdo que establece los roles y obligaciones mutuas necesarios para llevar a cabo un trabajo conjunto de manera fluida, así como el manejo de los resultados. Los puntos importantes incluyen la división de roles, la carga de costos, la obligación de confidencialidad y el manejo de la propiedad intelectual generada a través del desarrollo conjunto.

Alianzas relacionadas con la producción

Este tipo de alianza implica el uso de la línea de producción de otra empresa para aumentar la capacidad de producción sin realizar inversiones en equipos. Para la empresa asociada, esto puede generar ingresos al utilizar una línea de producción con una baja tasa de operación, por lo que si las condiciones son correctas, puede ser una alianza beneficiosa para ambas partes.

La alianza de producción es una de las alianzas necesarias para las empresas emergentes con pocos fondos. Los ejemplos más representativos son los contratos de fabricación por encargo, que encargan la producción de productos propios o parte del proceso de fabricación, y los contratos de OEM, que fabrican productos de marca de la empresa de ventas.

Contrato de fabricación por encargo

Un contrato de fabricación por encargo es un acuerdo que establece los detalles necesarios para la fabricación por encargo, como las especificaciones del producto, el control de calidad, la entrega y la aceptación, y el precio. Los retrasos en la entrega, los productos defectuosos, la responsabilidad por riesgos y defectos, y la indemnización por daños y perjuicios también son puntos importantes.

Contrato OEM

En un contrato OEM, hay dos casos: ① el contratista fabrica el producto de acuerdo con las especificaciones del contratante, y ② el contratista añade el logotipo o la marca comercial del contratante a su producto existente. La estructura del contrato es básicamente la misma que la del contrato de fabricación por encargo, pero se añaden puntos importantes relacionados con la gestión de logotipos, marcas comerciales, dibujos, especificaciones de productos, etc. proporcionados por el contratante.

Alianzas relacionadas con las ventas

Este tipo de alianza implica el uso de los recursos de ventas de otra empresa, como los canales de ventas, para aumentar las ventas o la cuota de mercado, o para expandirse a mercados extranjeros. Es una alianza importante para las empresas emergentes centradas en el desarrollo tecnológico que no pueden dedicar recursos a las ventas o al marketing.

Los ejemplos más representativos son los contratos de distribución, en los que la empresa de ventas compra productos del fabricante y los revende bajo su propio nombre, los contratos de agencia, en los que se revenden productos como agente del fabricante, y los contratos de franquicia, que otorgan derechos de venta a las tiendas afiliadas.

Contrato de distribución

Un contrato de distribución es un acuerdo que establece las reglas necesarias desde el momento en que la empresa de ventas (distribuidor) compra los productos hasta que los revende. Los puntos importantes incluyen la distinción entre exclusividad y no exclusividad, el área de ventas, el canal de ventas, la entrega y aceptación, la garantía del producto, el uso de la marca comercial, los derechos de propiedad intelectual y la responsabilidad del fabricante.

Contrato de agencia

En un contrato de agencia, hay dos tipos: el tipo de intermediación, en el que el agente intermedia en las ventas entre el fabricante del producto y el cliente, y el tipo de venta, en el que el agente vende directamente al cliente de la misma manera que el distribuidor. Es necesario tener cuidado ya que la estructura del contrato varía según el tipo.

Para más detalles sobre los puntos clave de los contratos de agencia, consulte el siguiente artículo.

Contrato de franquicia

Un contrato de franquicia es un acuerdo en el que la sede de la franquicia proporciona a la tienda afiliada los derechos de venta y el know-how de gestión necesarios en un paquete, y recibe compensación y regalías de la tienda afiliada.

Aunque hay muchas ventajas para la tienda afiliada, también se incluyen varias obligaciones y cargas, por lo que es necesario un examen cuidadoso del contenido del contrato.

Para más detalles sobre los puntos clave de los contratos de franquicia, consulte el siguiente artículo.

Diferencia con la Alianza de Capital

La alianza de capital, o “alianza de inversión”, implica tres patrones: ① invertir en la empresa asociada, ② recibir inversión de la empresa asociada, ③ invertir mutuamente. En comparación con la alianza de negocios puramente funcional, esta relación se vuelve más sólida y se puede esperar un efecto sinérgico en términos de gestión y finanzas.

El patrón de invertir en (o recibir inversión de) la empresa asociada es común cuando las grandes empresas utilizan la tecnología o los servicios de las pequeñas y medianas empresas para sus propios negocios. Para las pequeñas y medianas empresas, aunque pueden recaudar fondos y calcular las ventas, existe la posibilidad de que no puedan desarrollar libremente sus negocios. Por lo tanto, es necesario considerar cuidadosamente, incluyendo la proporción de inversión.

Además, existen alianzas estratégicas como la “alianza de negocios con inversión”, que implica inversión, y la “empresa conjunta”, que implica hacer inversiones conjuntas y establecer una organización independiente.

Ventajas de la colaboración empresarial

Reduce el tiempo necesario para el desarrollo del negocio y controla los costos

Al aprovechar los recursos de gestión que otras empresas ya poseen, como tecnología, know-how, capacidad de venta y canales de venta, es posible construir una nueva estructura de negocio en un corto período de tiempo y a un costo menor en comparación con avanzar de forma independiente.

Se puede mantener la independencia de la empresa

En el patrón de alianza de capital en el que se recibe inversión de la empresa asociada, la empresa asociada puede llegar a entender detalladamente la información de gestión de su propia empresa, y dependiendo de la proporción de inversión, puede haber la posibilidad de que se involucre en la gestión.

En este sentido, una gran ventaja de la colaboración empresarial es que permite tomar decisiones de gestión independientes sin ser influenciado por la empresa asociada.

Si no hay efecto, se puede resolver fácilmente

La colaboración empresarial no implica la tenencia conjunta de acciones, sino que se construye una relación de cooperación con la empresa asociada a través de un contrato, por lo que si no se obtiene el efecto esperado inicialmente, es posible disolver la colaboración de manera profesional.

En particular, en el campo de la IT, donde nacen constantemente nuevos modelos de negocio, este punto es una ventaja importante, ya que se puede considerar cambiar o retirarse de la empresa asociada en respuesta a los cambios en el entorno empresarial.

Desventajas de la colaboración empresarial

Alto riesgo de fuga de tecnología y know-how

La colaboración empresarial, a menudo llamada “Carrera de Aprendizaje” (Leaning Race), conlleva el riesgo de que la tecnología, el know-how y la información de su empresa sean aprendidos por la empresa asociada. Sin embargo, desde el punto de vista opuesto, esto también puede ser una ventaja, por lo que se requiere un juicio integral.

Riesgo de terminación de la relación de colaboración

En una colaboración empresarial que se construye a través de un contrato, siempre existe el riesgo de que se termine por razones como un cambio en la política de gestión o estrategia, la absorción del know-how y la tecnología de la empresa asociada, o la falta de efectos de la colaboración. Sin embargo, desde el punto de vista opuesto, esto también puede ser una ventaja.

Puntos clave en un contrato de colaboración empresarial

Existen varios patrones de colaboración empresarial, por lo que la forma del contrato también varía. Aquí, utilizando un “contrato de colaboración empresarial” estándar como modelo, explicaremos los puntos clave que son comunes a cualquier tipo de colaboración.

⒈ Objetivo de la colaboración empresarial

Artículo ◯ (Objetivo)
Las partes A y B, con el objetivo de desarrollar y comercializar un nuevo ◯◯ en el campo de ◯◯ utilizando los recursos de gestión que cada uno posee para su desarrollo mutuo (en adelante, “este objetivo”), acuerdan colaborar en los negocios.

El punto clave de la cláusula del objetivo es aclarar el objetivo común que ambas partes buscan en la colaboración empresarial.

Es necesario redactar la cláusula de manera que no surjan dudas sobre el papel que cada uno debe desempeñar, el campo de negocio, el producto, la tecnología, el servicio, la operación, etc. que se pretende.

⒉ Alcance y división del trabajo

Artículo ◯ (División del trabajo)
El alcance del trabajo de colaboración bajo este contrato será el desarrollo y comercialización de ◯◯, y las diversas tareas necesarias serán compartidas entre las partes A y B.
2 Las tareas a cargo de la parte A son ◯◯◯◯◯◯
3 Las tareas a cargo de la parte B son ◯◯◯◯◯◯

El punto clave cuando varias empresas colaboran en un trabajo es aclarar lo más posible el alcance del trabajo y la división de roles.

⒊ Acuerdo sobre la carga de costos

Artículo ◯ (Carga de costos)
Las partes A y B asumirán los costos de llevar a cabo sus respectivas tareas asignadas bajo el artículo ◯ de este contrato y no harán ninguna reclamación a la otra parte. Sin embargo, si se descubre que los costos superan significativamente los costos previstos inicialmente, se informará rápidamente a la otra parte y se discutirá de buena fe el manejo del exceso.

Es posible evitar problemas innecesarios al establecer también el manejo de los costos incurridos en la ejecución del trabajo y en casos en que se superen significativamente los montos previstos.

En el ejemplo de la cláusula, ambas partes asumen la carga, pero si una de las empresas obtiene un gran beneficio, una opción es aumentar la proporción de la carga de esa empresa.

En el caso de una colaboración empresarial que incluye la operación del negocio, también es necesario establecer por separado el “método de distribución de ingresos”.

⒋ Cláusula de confidencialidad

Los puntos especialmente importantes en la cláusula de confidencialidad son el alcance de la información confidencial, el alcance de la obligación de confidencialidad, la prohibición de divulgación a terceros y el período de confidencialidad.

Para más detalles sobre la cláusula de confidencialidad, consulte el siguiente artículo.

⒌ Propiedad de los derechos de propiedad intelectual de los resultados

Artículo ◯ (Derechos de propiedad intelectual)
⒈ Los derechos de propiedad intelectual y otros derechos relacionados con las invenciones y otros conocimientos (en adelante, “invenciones, etc.”) que surjan en el curso del trabajo bajo este contrato, así como los derechos relacionados con los conocimientos (en adelante, “derechos de patente, etc.”) pertenecerán a la parte a la que pertenezca la persona que realizó dicha invención, etc. Sin embargo, si la información confidencial de la otra parte está incluida en dicha propiedad intelectual, será compartida por las partes A y B.
⒉ Los derechos de patente, etc. que surjan de las invenciones, etc. realizadas conjuntamente por personas pertenecientes a las partes A y B serán compartidos por las partes A y B.
⒊ Las partes A y B pueden ejercer por sí mismas los derechos de patente, etc. relacionados con la propiedad compartida sin el consentimiento de la otra parte y sin pagar una contraprestación a la otra parte.
⒋ Cuando las partes A y B otorguen a un tercero el derecho de uso normal de los derechos de patente, etc. relacionados con la propiedad compartida, discutirán de antemano con la otra parte la aprobación y las condiciones, etc. en caso de aprobación.

En cuanto a la propiedad de los derechos de propiedad intelectual, se puede considerar un acuerdo para transferirlos a la empresa que será la principal en el negocio, pero es importante tomar una decisión después de consultar con el departamento de gestión, ya que esto afectará a los negocios futuros.

Además, si los “derechos de autor” están incluidos en los derechos de propiedad intelectual, existen derechos específicos de los derechos de autor, como los derechos morales del autor y los derechos de traducción y adaptación, por lo que es necesario establecer cláusulas separadas.

⒍ Cláusula de prohibición de transferencia de derechos y obligaciones

Artículo ◯ (Prohibición de transferencia de derechos y obligaciones)
Ambas partes, tanto la parte A como la parte B, no deben transferir a terceros los derechos y obligaciones derivados de este contrato, ni utilizarlos como garantía, ni permitir su sucesión, sin el previo consentimiento por escrito de la otra parte.

A pesar de la existencia de cláusulas de confidencialidad y esta cláusula, existe la posibilidad de que la empresa contraparte sea adquirida por una empresa competidora. Como medida, se puede establecer por separado que si el control de la empresa cambia, se puede rescindir este contrato.

Resumen

Hemos explicado los conocimientos básicos necesarios para las alianzas comerciales, sus ventajas y desventajas, y los puntos clave a tener en cuenta en los contratos de alianza comercial.

Para las empresas emergentes, las alianzas comerciales representan una oportunidad de negocio, pero dependiendo del contenido del contrato, también pueden conllevar grandes riesgos.

Para tener éxito en las alianzas comerciales, que pueden adoptar diversas formas, recomendamos consultar y obtener asesoramiento de un despacho de abogados con conocimientos legales especializados y una amplia experiencia.

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