Six points à surveiller pour établir une 'collaboration commerciale' correcte sans subir de pertes

Ces dernières années, nous avons vu de nombreux cas où des entreprises en démarrage, avec peu de ressources de gestion telles que des fonds et des talents, ont connu une croissance rapide en quelques années. La plupart d’entre elles ont réussi à renforcer leur compétitivité en peu de temps en utilisant efficacement des moyens tels que la levée de fonds auprès de VC, les fusions et acquisitions (M&A), et les alliances commerciales.

Dans cet article, nous allons discuter des “alliances commerciales”, une méthode de gestion qui peut renforcer votre entreprise en peu de temps tout en maintenant le contrôle de votre entreprise parmi diverses méthodes de gestion. Nous expliquerons les avantages et les inconvénients, ainsi que les points à vérifier dans les contrats.

Qu’est-ce qu’une alliance commerciale ?

Une alliance commerciale est une forme de partenariat qui n’implique pas de mouvement de capitaux. Les entreprises fournissent mutuellement des ressources financières, technologiques, de vente, de personnel, etc., pour renforcer leur compétitivité.

Les principales alliances commerciales comprennent les alliances technologiques, les alliances de production et les alliances de vente, mais chaque contrat varie en fonction du contenu de l’alliance.

Alliances technologiques

Il s’agit d’une alliance qui utilise les ressources technologiques détenues par d’autres entreprises pour ses propres activités. Les exemples typiques sont les “contrats de licence” qui utilisent la propriété intellectuelle et le savoir-faire d’autres entreprises, et les “contrats de recherche et développement conjoints” qui fournissent mutuellement des ressources technologiques pour développer conjointement de nouvelles technologies et services.

Contrat de licence

Un contrat de licence est un contrat qui autorise l’utilisation de droits de propriété intellectuelle tels que le droit d’auteur, les brevets d’utilité, les droits de brevet, etc., et le savoir-faire. Il existe deux types de contrats : exclusifs et non exclusifs.

Les points importants du contrat comprennent le produit (domaine, article) qui autorise l’utilisation de la propriété intellectuelle, la portée (pays/région), le canal de vente, la durée, les redevances de licence, etc.

De plus, les points du contrat de licence sont décrits en détail dans l’article ci-dessous.

https://monolith-law.jp/corporate/license-contract-point[ja]

Contrat de recherche et développement conjoint

Un contrat de recherche et développement conjoint est un contrat qui définit les rôles et les obligations mutuels nécessaires pour mener à bien un travail conjoint, ainsi que le traitement des résultats. Les points importants comprennent la répartition des rôles, la répartition des coûts, l’obligation de confidentialité, le traitement de la propriété intellectuelle générée par le développement conjoint, etc.

Alliances de production

Il s’agit d’une alliance qui utilise la ligne de production détenue par une autre entreprise pour augmenter la capacité de production sans investir dans des équipements. Pour l’entreprise partenaire, cela permet de générer des revenus en utilisant une ligne de production qui a un faible taux d’utilisation, donc si les conditions sont réunies, c’est une alliance bénéfique pour les deux parties.

L’alliance de production est l’une des alliances nécessaires pour les entreprises en démarrage qui ont peu de fonds. Les exemples typiques sont les “contrats de fabrication sous-traitée” qui sous-traitent la production de leurs propres produits ou une partie du processus de fabrication, et les “contrats OEM” qui fabriquent des produits de marque pour les entreprises qui vendent.

Contrat de fabrication sous-traitée

Un contrat de fabrication sous-traitée est un contrat qui définit les éléments nécessaires pour la sous-traitance de la fabrication, tels que les spécifications du produit, le contrôle de la qualité, la livraison et l’acceptation, et le prix. Les retards de livraison, les produits manquants, la responsabilité des risques et des défauts, et les dommages-intérêts sont également des points importants.

Contrat OEM

Il existe deux types de contrats OEM : ① le cas où le sous-traitant fabrique le produit selon les instructions du donneur d’ordre, et ② le cas où le sous-traitant appose le logo ou la marque du donneur d’ordre sur son produit existant. La structure du contrat est similaire à celle du contrat de fabrication sous-traitée, mais des éléments concernant la gestion des logos, des marques, des dessins, des spécifications de produits, etc., fournis par le donneur d’ordre sont ajoutés aux points importants.

Alliances de vente

Il s’agit d’une alliance commerciale qui vise à augmenter les ventes ou la part de marché, ou à pénétrer les marchés étrangers, en utilisant les ressources de vente telles que les canaux de vente détenus par d’autres entreprises. Pour les entreprises en démarrage centrées sur le développement technologique qui ne peuvent pas consacrer de ressources à la vente et au marketing, c’est l’une des alliances importantes.

Les exemples typiques sont les “contrats de revendeur” où l’entreprise qui vend achète des produits auprès du fabricant et les revend sous son propre nom, les “contrats d’agence” où elle revend des produits en tant qu’agent du fabricant, et les “contrats de franchise” qui accordent des droits de vente aux franchisés.

Contrat de revendeur

Un contrat de revendeur est un contrat qui définit les règles nécessaires pour la revente de produits par l’entreprise (revendeur) qui les achète. Les points importants comprennent la distinction entre exclusivité et non-exclusivité, la zone de vente, le canal de vente, la livraison et l’acceptation, la garantie du produit, l’utilisation de la marque, les droits de propriété intellectuelle, la responsabilité du fabricant, etc.

Contrat d’agence

Il existe deux types de contrats d’agence : le type d’intermédiation, où l’agent intermédie la vente entre le fabricant et le client, et le type de vente, où l’agent vend directement au client comme un revendeur. La structure du contrat diffère selon le type, donc une attention particulière est nécessaire.

Les points concernant le contrat d’agence sont décrits en détail dans l’article ci-dessous.

https://monolith-law.jp/corporate/agency-contract-lawyer[ja]

Contrat de franchise

Un contrat de franchise est un contrat qui définit les règles pour que le siège de la franchise fournisse un package de droits et de savoir-faire de gestion nécessaires à l’exploitation, ainsi que des droits de vente, et reçoive une compensation et des redevances des franchisés.

Il y a de nombreux avantages pour les franchisés, mais il y a aussi de nombreuses obligations et charges, donc une considération suffisante du contenu du contrat est nécessaire.

De plus, les points de vérification du contrat de franchise sont décrits en détail dans l’article ci-dessous.

https://monolith-law.jp/corporate/franchise-contract-point[ja]

La différence avec les alliances capitalistiques

Une alliance capitalistique se définit par trois modèles : ① investir dans une autre entreprise, ② recevoir des investissements d’une autre entreprise, ③ investir mutuellement. Comparé à une alliance d’affaires purement professionnelle, cette relation est plus solide et peut générer des synergies en termes de gestion et de finances.

Le modèle d’investissement dans une autre entreprise (ou de recevoir des investissements) est souvent observé lorsque les grandes entreprises utilisent la technologie ou les services des petites et moyennes entreprises pour leurs propres opérations. Pour les petites et moyennes entreprises, cela peut permettre de lever des fonds et de prévoir des revenus, mais cela peut également limiter leur liberté d’expansion commerciale. Par conséquent, une réflexion prudente est nécessaire, y compris sur le taux d’investissement.

En outre, il existe d’autres types d’alliances stratégiques, telles que les “alliances d’affaires avec investissement” et les “joint-ventures” qui impliquent des investissements conjoints pour créer une organisation indépendante.

Les avantages d’une collaboration commerciale

Réduire le temps nécessaire pour le développement de l’entreprise et contrôler les coûts

En utilisant les ressources de gestion telles que la technologie, le savoir-faire, la force de vente et les canaux de vente que d’autres entreprises possèdent déjà, il est possible de construire une nouvelle structure d’entreprise en un court laps de temps et à moindre coût par rapport à la progression indépendante.

La capacité de maintenir l’indépendance de l’entreprise

Dans le cas d’une alliance de capital où vous recevez des investissements d’autres entreprises, vos informations de gestion détaillées seront comprises par l’autre entreprise, et il est possible qu’elles soient impliquées dans la gestion en fonction de la proportion de l’investissement.

À cet égard, un grand avantage de la collaboration commerciale est que vous pouvez prendre des décisions de gestion indépendantes sans être influencé par l’autre entreprise.

Si l’effet n’est pas atteint, il peut être facilement résolu

Comme la collaboration commerciale ne comprend pas la détention conjointe d’actions et construit une relation de coopération avec l’autre entreprise par contrat, si l’effet attendu n’est pas atteint, il est possible de dissoudre la collaboration de manière professionnelle.

En particulier, dans le domaine de l’IT où de nouveaux modèles commerciaux naissent les uns après les autres, il est important de pouvoir changer ou se retirer de la collaboration en réponse aux changements dans l’environnement commercial.

Inconvénients d’une collaboration commerciale

Risque élevé de fuite de technologie et de savoir-faire

Une collaboration commerciale est souvent appelée “Course à l’apprentissage” (Leaning Race), car il existe un risque que votre technologie, votre savoir-faire et vos informations soient appris par l’entreprise partenaire. Cependant, cela peut aussi être un avantage du point de vue opposé, donc une évaluation globale est nécessaire.

Risque de résiliation de la relation de collaboration

Dans une collaboration commerciale construite par le biais d’un contrat, il y a toujours un risque de résiliation pour des raisons telles que le changement de politique de gestion ou de stratégie, l’absorption de la technologie et du savoir-faire de l’entreprise partenaire, ou l’absence d’effets de la collaboration. Cependant, cela peut aussi être un avantage du point de vue opposé.

Points de vérification du contrat de partenariat commercial

Il existe divers types de partenariats commerciaux, et donc les formes de contrat varient également. Ici, nous expliquerons les points de vérification importants communs à tous les types de partenariats, en utilisant un “contrat de partenariat commercial” standard comme modèle.

⒈ Objectif du partenariat commercial

Article ◯ (Objectif)
Les parties A et B, dans le but de leur développement mutuel, utiliseront les ressources de gestion qu’elles possèdent respectivement dans le domaine de ◯◯ pour développer et commercialiser conjointement un nouveau ◯◯ (ci-après dénommé “l’Objectif”).

Le point clé de la clause d’objectif est de clarifier l’objectif commun que les deux parties visent dans le partenariat commercial.

Il est nécessaire de rédiger une clause qui ne laisse place à aucune ambiguïté sur les rôles que chacun doit jouer, le domaine d’activité, le produit, la technologie, le service, l’exploitation, etc. que l’on vise.

⒉ Portée et répartition des tâches

Article ◯ (Répartition des tâches)
La portée des tâches du partenariat en vertu de ce contrat comprend diverses tâches nécessaires pour développer et commercialiser ◯◯, qui seront réparties entre les parties A et B.
2 Les tâches de la partie A sont ◯◯◯◯◯◯
3 Les tâches de la partie B sont ◯◯◯◯◯◯

Le point clé lorsqu’il s’agit de plusieurs entreprises travaillant ensemble est de rendre la portée des tâches et la répartition des rôles aussi claires que possible.

⒊ Accord sur la répartition des coûts

Article ◯ (Répartition des coûts)
Les parties A et B supporteront les coûts de l’exécution de leurs tâches respectives conformément à l’article ◯ de ce contrat, et ne demanderont pas de remboursement à l’autre partie. Toutefois, si les coûts dépassent de manière significative les prévisions initiales, ils en informeront rapidement l’autre partie et discuteront de bonne foi de la manière de traiter l’excédent.

Il est possible d’éviter des problèmes inutiles en stipulant également le traitement des coûts engendrés dans l’exécution des tâches, ainsi que dans les cas où le montant dépasse largement les prévisions.

Dans l’exemple de clause ci-dessus, les deux parties assument les coûts, mais si une entreprise tire un grand bénéfice, il est également possible d’augmenter la part des coûts assumée par cette entreprise.

Dans le cas d’un partenariat commercial qui inclut la gestion de l’entreprise, il est également nécessaire de stipuler séparément la “méthode de répartition des bénéfices”.

⒋ Clause de confidentialité

Les points particulièrement importants dans une clause de confidentialité sont la portée des informations confidentielles, la portée de l’obligation de confidentialité, l’interdiction de divulgation à des tiers et la durée de l’obligation de confidentialité.

En ce qui concerne la clause de confidentialité, nous en discutons en détail dans l’article ci-dessous.

https://monolith-law.jp/corporate/checkpoints-nondisclosure-agreement[ja]

⒌ Attribution des droits de propriété intellectuelle sur les résultats

Article ◯ (Droits de propriété intellectuelle)
⒈ Les droits de propriété intellectuelle et autres droits relatifs aux inventions et autres connaissances (ci-après dénommés “inventions, etc.”) qui sont créées dans le cadre des tâches effectuées en vertu de ce contrat, ainsi que les droits relatifs aux connaissances (ci-après dénommés “droits de brevet, etc.”) appartiennent à la partie à laquelle appartient la personne qui a fait l’invention, etc. Toutefois, si les informations confidentielles de l’autre partie sont incluses dans ladite propriété intellectuelle, elles seront détenues conjointement par les parties A et B.
⒉ Les droits de brevet, etc. qui découlent des inventions, etc. créées conjointement par des personnes appartenant aux parties A et B seront détenus conjointement par les parties A et B.
⒊ Les parties A et B peuvent exercer les droits de brevet, etc. qui sont détenus conjointement sans le consentement de l’autre partie et sans paiement à l’autre partie.
⒋ Si les parties A et B accordent à un tiers le droit d’exercer normalement les droits de brevet, etc. qui sont détenus conjointement, elles doivent discuter au préalable avec l’autre partie de la question de savoir si elles peuvent accorder une licence et, si elles le peuvent, des conditions, etc. de l’accord de licence.

En ce qui concerne l’attribution des droits de propriété intellectuelle, il est possible de convenir de les transférer à l’entreprise qui est le principal acteur de l’entreprise, mais comme cela a un impact sur les futures entreprises, il est important de prendre une décision après consultation avec le département de gestion.

De plus, si les “droits d’auteur” sont inclus dans les droits de propriété intellectuelle, il y a des droits spécifiques aux droits d’auteur tels que les droits moraux de l’auteur et les droits de traduction et d’adaptation, il est donc nécessaire de stipuler ces droits séparément.

⒍ Clause interdisant le transfert des droits et obligations

Article ◯ (Interdiction de transfert des droits et obligations)
Les parties A et B ne doivent pas, sans le consentement préalable écrit de l’autre partie, transférer à un tiers les droits et obligations découlant du présent contrat, les utiliser à des fins de garantie ou les faire succéder.

Même avec une clause de confidentialité et cette clause, il est possible que l’entreprise partenaire soit acquise par une entreprise concurrente. Une solution pourrait être de stipuler séparément que le contrat peut être résilié si le contrôle change.

Résumé

Nous avons expliqué les connaissances de base nécessaires pour une alliance commerciale, les avantages et les inconvénients, ainsi que les points à vérifier dans un contrat d’alliance commerciale.

Pour les entreprises en démarrage, une alliance commerciale est une opportunité d’affaires, mais selon le contenu du contrat, elle peut également comporter des risques importants.

Pour réussir une alliance commerciale qui peut prendre diverses formes, nous vous recommandons de consulter un cabinet d’avocats spécialisé et expérimenté pour obtenir des conseils.

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