Un abogado explica cómo redactar correctamente un contrato de agencia y sus tipos

En los negocios, es bastante común vender nuestros productos o servicios a través de agentes. El uso de agentes no solo permite reducir costos relacionados con el personal de ventas, sino que también es atractivo porque permite construir una red de ventas a gran escala de manera relativamente rápida.

Por lo tanto, explicaremos cómo redactar y los puntos clave a tener en cuenta al elaborar un contrato de agencia con estos agentes.

¿Qué es un contrato de agencia?

Estructura de un contrato de agencia

La estructura básica de un contrato de agencia implica que el principal confía la venta de sus productos o servicios a una agencia de ventas, y la agencia de ventas realiza actividades de publicidad y promoción de dichos productos o servicios a los clientes.

Tipos de contratos de agencia

En términos legales, las ventas a través de contratos de agencia se pueden dividir en dos tipos: intermediación y compra-venta.

La intermediación implica que la agencia de ventas solo actúa como intermediario en la celebración del contrato, y los efectos del contrato relacionados con la provisión de productos o servicios ocurren directamente entre el principal y el cliente. En el caso de una agencia de ventas de intermediación, los ingresos de la agencia de ventas provienen de las comisiones de venta del principal.

Por otro lado, en el caso de la compra-venta, el principal y la agencia de ventas celebran un contrato de compra en forma de compra de los productos o servicios del principal, y la agencia de ventas vende directamente estos productos o servicios a los clientes. En el caso de la compra-venta, el precio de los productos o servicios se convierte en los ingresos de la agencia de ventas.

La elección entre la intermediación y la compra-venta depende de cómo quiera la agencia de ventas generar ingresos, lo cual también está relacionado con decisiones contables, por lo que es importante considerarlo cuidadosamente en su propia empresa.

Puntos a verificar en el contrato de agencia

El contrato de agencia es el acuerdo que el comitente celebra con la agencia de ventas. Aquí, presentamos ejemplos típicos de cláusulas de contratos de agencia y explicamos los puntos a verificar en cada ejemplo de cláusula. En los ejemplos de cláusulas, “A” se refiere al comitente y “B” se refiere a la agencia de ventas.

Cláusulas sobre el método de venta de intermediación

En caso de que el método de venta sea de intermediación, se seguirán las siguientes disposiciones:
(1) La parte A otorga a la parte B el derecho de representación para vender los productos manejados bajo las condiciones de venta especificadas en el anexo. Sin embargo, no se otorga el derecho de recibir el pago.
(2) La parte B se compromete a presentar posibles usuarios para la venta de los productos en cuestión.
(3) La parte B se esforzará para que los usuarios de los productos en cuestión puedan obtener satisfacción en su uso, mientras que los productos se utilizan de manera continua con el apoyo de la parte A.
(4) La parte B llevará a cabo la venta de los productos en cuestión con el contrato especificado por la parte A, en caso de que haya una designación previa por parte de la parte A. En caso de no haber una designación previa, la parte B debe declarar explícitamente al contratista que no tiene el derecho de recibir el pago.
(5) La parte B debe incluir en el contrato mencionado en el párrafo anterior una declaración de que está involucrada en el contrato de venta de los productos en cuestión como agente de la parte A.
(6) No se proporcionará un poder notarial u otro documento que demuestre el derecho de representación para cada contrato.
(7) Todos los gastos relacionados con la celebración del contrato y otros gastos serán a cargo de la parte B.
(8) Incluso si se produce una situación en la que la parte A no puede recuperar el dinero del contratista después de la celebración del contrato, la parte B no asumirá ninguna responsabilidad.
(9) La parte A otorga a la parte B solo el permiso para intermediar en la venta a los usuarios finales de los productos manejados, y no otorgará ningún otro permiso, incluyendo la designación de un subagente, a menos que se especifique de manera especial en el anexo.
(10) A pesar de lo anterior, en caso de que haya una disposición especial en el anexo, la parte B puede designar un subagente mediante una notificación escrita previa a la parte A (en el caso de que el método de venta sea de intermediación, la venta de los productos manejados por el subagente se llama “segunda intermediación”). Al llegar dicho documento escrito a la parte A, se considerará que la parte A ha otorgado su permiso. Sin embargo, si la parte A tiene el derecho de reclamar daños y perjuicios al subagente debido a la representación aparente, actos ilícitos comerciales u otros actos similares relacionados con la reventa del subagente, la parte B garantizará dicha deuda junto con el subagente.

El ejemplo de cláusula anterior se basa en el tipo de contrato de agencia de intermediación mencionado anteriormente. En el caso de la intermediación, el agente de ventas simplemente actúa como intermediario para la celebración de un contrato cuyos efectos se atribuyen al cliente y al principal. Por lo tanto, es necesario definir claramente el alcance del derecho de representación del agente de ventas.

En la nota al pie del ejemplo de cláusula (1), se establece que no se otorga el derecho de recibir el pago al agente. Ya sea que se otorgue o no el derecho de recibir el pago al agente es una posibilidad, pero teniendo en cuenta la importancia del derecho de recibir el pago, es seguro decir que es prudente no otorgarlo al agente.

El ejemplo de cláusula (10) establece la designación de un subagente. Si se permite la designación de un subagente y aún más su representación, la responsabilidad en caso de problemas con el cliente puede volverse vaga. Sin embargo, en algunos casos, la designación de un subagente es una premisa cuando se confía todo a un gran agente de ventas. Por lo tanto, si se permite la designación de un subagente debe ser juzgado de acuerdo con cada transacción individual.

Cláusulas sobre el método de venta basado en la compra-venta

En caso de que el método de venta sea de tipo compra-venta, se seguirán las siguientes disposiciones:
(1) La parte A debe aceptar la oferta de la parte B para comprar el producto manejado de acuerdo con el método y las condiciones de venta especificados en el anexo.
(2) La parte A debe aceptar o rechazar rápidamente la oferta de la parte B para comprar el producto manejado de una manera diferente a la especificada en el anexo.
(3) La parte B, bajo su propia responsabilidad, llevará a cabo todas las acciones relacionadas con la venta del producto a los usuarios, incluyendo el contrato de uso, de acuerdo con el formato y el método instruidos por la parte A.
(4) La parte B no debe aprobar la licencia de uso para los usuarios en un formato o método diferente al establecido por la parte A sin el permiso de la parte A. En caso de cambios, se debe obtener la aprobación de la parte A por escrito.
(5) Todos los costos relacionados con la venta, la celebración del contrato y la recepción de los pagos serán asumidos por la parte B.
(6) La parte B será responsable de recibir los pagos. La parte A no asumirá ninguna responsabilidad por los daños relacionados con la recepción de los pagos.
(7) A menos que se especifique lo contrario en el anexo, la parte B debe vender el producto manejado al socio de provisión de servicios de la parte A. La venta del producto manejado por la parte B a alguien que no sea el socio de provisión de servicios de la parte A (en adelante, “reventa secundaria”) se considerará un incumplimiento de la obligación de la parte B hacia la parte A, y se considerará que no se producirán daños a la parte B por la rescisión u otras acciones de la parte A.
(8) A pesar de lo anterior, si se especifica lo contrario en el anexo, la parte B puede vender el producto manejado a alguien que no sea el socio de provisión de servicios de la parte A (en adelante, “destinatario de la reventa”). Sin embargo, la parte B asumirá toda la responsabilidad por todas las actividades relacionadas con el apoyo comercial, técnico y de otro tipo para el destinatario de la reventa, y la parte A será excluida de toda responsabilidad.

Este ejemplo de cláusula asume un tipo de contrato de agencia de venta basado en la compra-venta. En el caso de la compra-venta, el agente de ventas es el que celebra el contrato con el cliente y asume la responsabilidad contractual, por lo que la restricción del principal al agente de ventas no suele ser tan grande en comparación con el tipo de intermediación.

Por lo tanto, naturalmente, el derecho a recibir el pago pertenece al agente de ventas. La cláusula de ejemplo (6) regula este punto de manera cautelosa.

Lo que es un poco característico es que, como se indica en el ejemplo de la cláusula (1), siempre que se sigan las condiciones de venta, etc., previamente establecidas, el principal debe vender el producto o servicio al agente de ventas.

En cualquier caso, en un contrato de agencia de ventas, el agente de ventas asume que siempre podrá adquirir el producto o servicio del principal y realizará actividades de promoción en base a ello. Por lo tanto, no poder proporcionar el producto o servicio a pesar de haber recibido una solicitud del cliente es algo que no debe suceder desde el punto de vista del agente de ventas. Por lo tanto, la cláusula de ejemplo (1) puede considerarse una cláusula importante para el agente de ventas.

Cláusula sobre las comisiones de venta de tipo intermediario

1. Si el método de venta es de tipo intermediario y se establece un contrato para la venta en cuestión, la parte A pagará a la parte B la comisión indicada en el anexo.
2. Después del pago de la comisión de esta cláusula, si se descubre que el contrato para la venta en cuestión es inválido y se cancela o se rescinde, o si la parte A paga a la contraparte del contrato una indemnización por daños u otro dinero en relación con los defectos del contrato, la parte B reembolsará la comisión a la parte A.

En el caso de un contrato de agencia de tipo de venta, la diferencia entre el precio de compra del producto y el precio de venta al cliente se convierte simplemente en las ventas de la agencia de ventas. Por otro lado, en el caso de un contrato de agencia de tipo intermediario, la comisión por intermediación se convierte en las ventas de la agencia de ventas, por lo que es necesario establecer el monto de la comisión en el contrato de agencia.

En el caso de un contrato de agencia de tipo intermediario, es común que la agencia reciba una comisión bajo la condición de que se haya establecido un contrato para la provisión de productos o servicios entre el cliente y el comisionado. El monto de la comisión puede ser establecido como una cantidad fija por contrato, como “X euros por contrato”, o puede ser establecido en relación con las ventas, como “X% del precio de venta”.

Lo más importante en la cláusula sobre las comisiones de venta es la condición bajo la cual se genera la comisión. Incluso si se establece que es cuando se establece un contrato entre el cliente y el comisionado, la expresión específica varía dependiendo del producto o servicio que se maneja. Por ejemplo, en el caso de una agencia de ventas para una aplicación, se expresará como el momento en que el cliente se registra en la aplicación proporcionada por el comisionado. Para evitar dudas más adelante, es importante establecer claramente las condiciones bajo las cuales se genera la comisión de acuerdo con el producto o servicio que se maneja.

Además, como en el ejemplo de la cláusula 2, es efectivo establecer casos que no serán objeto de pago de comisión, incluso si se ha establecido un contrato entre el cliente y el comisionado. Esto se debe al riesgo de que la agencia de ventas pueda inflar el número de contratos utilizando lo que se conoce como “sakura” para solicitar contratos y luego cancelarlos inmediatamente, si se establece que existe una obligación de pagar la comisión incluso si el contrato se invalida o cancela más tarde.

Cláusula sobre la entrega de productos

En caso de que el producto manejado sea un bien tangible, se seguirán las siguientes disposiciones:
(1) La parte A entregará directamente el producto manejado al contratista.
(2) Sin perjuicio de lo dispuesto en el párrafo anterior, la parte A puede entregar previamente el producto manejado a la parte B, y permitir que la parte B entregue directamente el producto manejado al contratista. Sin embargo, cuando la parte B entrega directamente el producto manejado, debe notificar inmediatamente a la parte A el nombre del producto, la cantidad, el precio unitario, el monto y la fecha de envío.
(3) Los costos del párrafo anterior serán asumidos por la parte A.

Si el producto es algo que se encarga a un agente de ventas, es necesario establecer un método de entrega al cliente. Depende de quién, el consignador o el agente, tenga el inventario, pero generalmente se cree que el consignador tiene el inventario y entrega directamente el producto al cliente. El ejemplo de cláusula (1) asume este caso.

Sin embargo, aunque el consignador tiene el inventario del producto, es posible que se solicite al agente de ventas que entregue el producto en realidad. Como el agente de ventas es el punto de contacto con el cliente, puede haber casos en los que sea más fluido que el agente de ventas entregue el producto directamente al cliente. El ejemplo de cláusula (2) asume este posible caso.

Si la transacción solo se espera en uno de los ejemplos de cláusulas (1) y (2), solo es necesario establecer una de las cláusulas. Por otro lado, si se espera que ambos casos de los ejemplos de cláusulas (1) y (2) se apliquen dependiendo del agente de ventas y del cliente, sería mejor establecerlo como en el ejemplo de cláusula anterior.

Cláusulas sobre el uso de marcas registradas

1. Cuando el segundo desee utilizar la marca registrada sobre la cual el primero tiene derechos de uso, deberá solicitarlo previamente al primero y obtener su consentimiento. Además, las condiciones de uso de la marca registrada que ha sido objeto de consentimiento se regirán según lo establecido por el primero.
2. Sin perjuicio de lo anterior, se presumirá que el primero ha autorizado el uso de la marca registrada durante la vigencia de este contrato, en la medida necesaria para la intermediación o reventa de los productos manejados.

Una marca registrada es una marca (signo identificativo) que utiliza un empresario para distinguir sus productos o servicios de los de otras empresas. Al solicitar y obtener el registro de una marca en la Oficina de Patentes, se adquiere el derecho de marca, lo que permite al registrante utilizar la marca de manera exclusiva. Para obtener más detalles sobre los derechos de propiedad intelectual, incluyendo los derechos de marca, consulte el siguiente artículo.

https://monolith.law/corporate/intellectual-property-infringement-risk[ja]

Se espera que los distribuidores utilicen la marca registrada cuando promocionen los productos o servicios del comitente. Como terceros no pueden utilizar la marca registrada sin el consentimiento del titular de los derechos, la cláusula 1 establece que se debe obtener el consentimiento del comitente, que es el titular de los derechos. Para obtener más detalles sobre las sanciones por infracción de los derechos de marca, consulte el siguiente artículo.

https://monolith.law/corporate/penalty-for-trademark-infringement[ja]

Además, la cláusula 2 presume que el comitente, que es el titular de los derechos de la marca registrada, ha autorizado su uso al distribuidor, ya que se espera que este último utilice la marca registrada al ser encargado de las ventas, a menos que el comitente haya prohibido específicamente su uso.

Resumen

No se limita solo a las empresas de IT, pero es común que cuando se venden herramientas o aplicaciones desarrolladas por la propia empresa, se delegue a los distribuidores. Hay varios tipos de contratos de distribución desde un punto de vista legal, y la elección depende de dónde se quiera generar ventas desde una perspectiva contable, y cuánta responsabilidad contractual puede permitir el delegante desde un punto de vista empresarial. Es importante organizar el contrato para que se pueda realizar esta decisión legalmente, por lo que recomendamos consultar con un abogado u otro experto al redactar un contrato de distribución.

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