Шесть ключевых моментов, на которые стоит обратить внимание при заключении правильного 'делового партнерства', чтобы избежать убытков

В последние годы мы все чаще видим, как стартапы с ограниченными ресурсами, такими как капитал и персонал, быстро растут за несколько лет. Большинство из них успешно увеличивают свою конкурентоспособность за короткий срок, умело используя финансирование от венчурных капиталистов, слияния и поглощения, а также деловые партнерства.

В этот раз мы рассмотрим “деловые партнерства”, которые позволяют укрепить бизнес за короткий срок, сохраняя при этом право на управление компанией среди различных методов управления. Мы обсудим преимущества и недостатки, а также ключевые моменты, на которые следует обратить внимание при проверке контракта.

Что такое деловое сотрудничество

Деловое сотрудничество – это один из видов партнерства, не связанный с перемещением капитала, при котором компании предоставляют друг другу финансовые, технологические, продажные ресурсы и человеческие ресурсы для увеличения конкурентоспособности.

Основные виды делового сотрудничества включают сотрудничество в области технологий, производства и продаж. Каждый контракт отличается в зависимости от содержания партнерства.

Сотрудничество в области технологий

Это партнерство, при котором компания использует технологические ресурсы другой компании для своего бизнеса. Типичные примеры включают “лицензионные соглашения”, которые позволяют использовать интеллектуальную собственность и ноу-хау другой компании, и “соглашения о совместной научно-исследовательской разработке”, которые предусматривают совместное предоставление технологических ресурсов для разработки новых технологий и услуг.

Лицензионное соглашение

Лицензионное соглашение – это контракт, который разрешает использование интеллектуальной собственности, такой как авторские права, полезные модели, патенты, и ноу-хау. Они бывают двух видов: эксклюзивные и неэксклюзивные.

Важные пункты в контракте включают продукты (области, элементы), которым разрешено использовать интеллектуальную собственность, область (страна, регион), каналы продаж, срок действия, лицензионные сборы и т.д.

Подробнее о ключевых моментах лицензионного соглашения можно прочитать в следующей статье.

Соглашение о совместной научно-исследовательской разработке

Соглашение о совместной научно-исследовательской разработке – это контракт, который определяет взаимные роли и обязанности, необходимые для гладкого проведения совместной работы, а также обработку результатов. Важные пункты включают разделение ролей, распределение затрат, обязательства по сохранению конфиденциальности, обработку интеллектуальной собственности, возникшей в результате совместной разработки, и т.д.

Сотрудничество в области производства

Это партнерство, при котором компания использует производственную линию другой компании для увеличения производственной мощности без инвестиций в оборудование. Для партнерской компании это означает возможность получения дохода от использования производственной линии с низкой загрузкой, поэтому при совпадении условий это может быть выгодно для обеих сторон.

Производственное сотрудничество является одним из необходимых видов партнерства для стартапов с ограниченными финансами. Типичные примеры включают “соглашения о производстве по заказу”, которые предусматривают производство собственной продукции или части процесса производства, и “соглашения OEM”, которые предусматривают производство продукции под брендом компании-продавца.

Соглашение о производстве по заказу

Соглашение о производстве по заказу – это контракт, который определяет необходимые условия для производства по заказу, такие как спецификации продукта, контроль качества, поставка и приемка, оплата и т.д. Задержка поставки, недостача товара, ответственность за риск и гарантия качества, компенсация ущерба и т.д. также являются важными пунктами.

Соглашение OEM

В соглашении OEM есть два варианта: ① подрядчик производит продукцию в соответствии с указаниями заказчика, и ② подрядчик прикрепляет логотип или торговую марку заказчика к своей существующей продукции. Структура контракта в основном аналогична соглашению о производстве по заказу, но важные пункты включают управление логотипами, торговыми марками, чертежами, спецификациями продуктов и т.д., предоставленными заказчиком.

Сотрудничество в области продаж

Это деловое сотрудничество, при котором компания использует продажные ресурсы, такие как каналы продаж другой компании, для увеличения продаж или доли рынка, или для выхода на зарубежный рынок. Это важный вид партнерства для стартапов, сосредоточенных на разработке технологий, которые не могут уделить ресурсы продажам или маркетингу.

Типичные примеры включают “соглашения о продаже”, при которых продавец закупает товары у производителя и перепродает их под своим именем, “соглашения об агентстве”, при которых агент перепродает товары от имени производителя, и “соглашения о франшизе”, которые предоставляют право на продажу франшизе.

Соглашение о продаже

Соглашение о продаже – это контракт, который определяет правила, необходимые для перепродажи товаров компанией-продавцом после их закупки. Важные пункты включают различие между эксклюзивными и неэксклюзивными продажами, продажные области, каналы продаж, поставку и приемку, гарантию продукта, использование торговой марки, интеллектуальные права, ответственность за продукцию и т.д.

Соглашение об агентстве

В соглашении об агентстве есть два варианта: агентство, которое действует как посредник в продаже между производителем и клиентом, и агентство, которое продает напрямую клиенту, как продавец. Структура контракта отличается в зависимости от типа, поэтому необходимо быть внимательным.

Подробнее о ключевых моментах агентского соглашения можно прочитать в следующей статье.

Соглашение о франшизе

Соглашение о франшизе – это контракт, в котором франшиза предоставляет франчайзи право на продажу, а также необходимые права и знания для управления в пакете, и получает компенсацию и роялти от франчайзи.

Хотя для франчайзи есть много преимуществ, соглашение также включает различные обязанности и обязательства, поэтому необходимо тщательно рассмотреть содержание контракта.

Подробнее о ключевых моментах франшизного соглашения можно прочитать в следующей статье.

Различия с капитальным сотрудничеством

Капитальное сотрудничество включает в себя три варианта: ① инвестирование в партнерскую компанию, ② получение инвестиций от партнерской компании, ③ взаимное инвестирование. В сравнении с “сухим” деловым сотрудничеством, это создает более прочные отношения и можно ожидать синергетического эффекта в управлении и финансах.

Сценарий, когда вы инвестируете в партнерскую компанию (или получаете инвестиции от нее), часто встречается, когда крупные компании используют технологии или услуги малого и среднего бизнеса для своих целей. Для малого и среднего бизнеса это позволяет привлечь финансирование и прогнозировать продажи, но с другой стороны, может ограничить свободу в развитии бизнеса, поэтому необходимо тщательно рассмотреть все аспекты, включая долю инвестиций.

Кроме того, существуют такие стратегические партнерства, как “капитальное деловое сотрудничество”, которое включает инвестиции, и “совместное предприятие”, где проводятся совместные инвестиции и создается независимая организация.

Преимущества делового сотрудничества

Сокращение времени, необходимого для развития бизнеса, и снижение затрат

Возможность использовать управленческие ресурсы, такие как технологии, знания, продажи и каналы продаж, которыми уже обладает другая компания, позволяет быстро и с меньшими затратами построить новую бизнес-структуру по сравнению с самостоятельной работой.

Сохранение независимости компании

В случае капитального сотрудничества, когда компания получает инвестиции от другой компании, подробная информация о управлении вашей компании может стать известна другой компании, и в зависимости от доли инвестиций, она может вмешаться в управление.

В этом отношении, большим преимуществом делового сотрудничества является возможность принимать независимые управленческие решения без влияния другой компании.

Если эффект отсутствует, его можно легко устранить

Деловое сотрудничество не включает в себя совместное владение акциями и строит отношения сотрудничества с другой компанией на основе контракта, поэтому если ожидаемый эффект не достигнут, можно легко прекратить сотрудничество в бизнес-стиле.

В частности, в области IT, где постоянно появляются новые бизнес-модели, это преимущество является важным, поскольку можно рассмотреть изменение или отказ от партнера в ответ на изменения в бизнес-среде.

Недостатки делового сотрудничества

Высокий риск утечки технологий и ноу-хау

Деловое сотрудничество часто называют “Гонкой обучения” (Leaning Race), поскольку существует риск, что ваша технология, ноу-хау, информация и т.д. могут быть изучены партнерской компанией. Однако, с другой стороны, это может быть и преимуществом, поэтому необходимо сделать общий вывод.

Существует риск прекращения партнерских отношений

В деловом сотрудничестве, основанном на контрактных отношениях, всегда существует риск прекращения отношений по различным причинам, таким как изменение бизнес-стратегии, усвоение технологий и ноу-хау партнерской компании, отсутствие эффекта от сотрудничества и т.д. Однако, с другой стороны, это также может быть преимуществом.

Ключевые моменты договора о деловом сотрудничестве

Существует множество форм делового сотрудничества, и поэтому формы договоров также различны. Здесь мы рассмотрим ключевые моменты, которые общи для всех форм сотрудничества, на примере стандартного “договора о деловом сотрудничестве”.

1. Цель делового сотрудничества

Статья ◯ (Цель)
Стороны А и Б сотрудничают в бизнесе с целью совместной разработки и коммерциализации нового ◯◯ в области ◯◯, используя управленческие ресурсы, которыми обладают обе стороны, для взаимного развития (далее – “эта цель”).

Ключевой момент в статье о цели – это четкое определение общей цели, которую обе стороны стремятся достичь в рамках делового сотрудничества.

Необходимо составить статью таким образом, чтобы не возникало никаких сомнений относительно ролей, которые каждая сторона должна играть, а также относительно сферы деятельности, продуктов, технологий, услуг и управления, которые являются целью.

2. Область деятельности и распределение обязанностей

Статья ◯ (Распределение обязанностей)
Область деятельности, в которой стороны А и Б сотрудничают по данному договору, включает все виды работ, необходимые для разработки и коммерциализации ◯◯, и эти работы распределяются между сторонами А и Б.
2 Обязанности, которые выполняет сторона А, включают ◯◯◯◯◯◯
3 Обязанности, которые выполняет сторона Б, включают ◯◯◯◯◯◯

Ключевой момент при сотрудничестве нескольких компаний – это максимально четкое определение области деятельности и распределения обязанностей.

3. Распределение расходов

Статья ◯ (Распределение расходов)
Стороны А и Б несут расходы на выполнение своих обязанностей, определенных в статье ◯ данного договора, и не предъявляют претензий друг к другу. Однако, если становится ясно, что фактические расходы значительно превышают первоначальные прогнозы, стороны должны немедленно сообщить об этом друг другу и договориться о способе обработки превышения расходов.

Установление правил для распределения расходов, возникающих в процессе выполнения работы, а также для обработки случаев, когда фактические расходы значительно превышают прогнозируемые суммы, может помочь избежать ненужных проблем.

В примере статьи обе стороны несут расходы, но если одна из компаний получает значительную прибыль, одним из вариантов может быть увеличение доли расходов, которые несет эта компания.

Если деловое сотрудничество включает в себя управление бизнесом, необходимо также установить правила для “распределения доходов”.

4. Конфиденциальность

В условиях конфиденциальности особенно важными являются четыре пункта: область конфиденциальной информации, область обязательств по конфиденциальности, запрет на раскрытие третьим лицам и срок конфиденциальности.

Подробнее о положениях о конфиденциальности можно прочитать в следующей статье.

5. Принадлежность интеллектуальной собственности на результаты работы

Статья ◯ (Интеллектуальная собственность)
1. Права на патенты и другие права интеллектуальной собственности, а также права на знания и навыки (далее вместе называемые “изобретения и т.д.”), возникающие в процессе работы по данному договору, принадлежат стороне, к которой принадлежит лицо, совершившее данное изобретение и т.д. Однако, если в данной интеллектуальной собственности содержится конфиденциальная информация другой стороны, она считается совместной собственностью сторон А и Б.
2. Права на патенты и т.д., возникающие из изобретений и т.д., созданных совместно лицами, принадлежащими сторонам А и Б, считаются совместной собственностью сторон А и Б.
3. Стороны А и Б могут использовать права на патенты и т.д., которые являются совместной собственностью, без согласия и оплаты другой стороне.
4. Если стороны А и Б предоставляют третьей стороне обычные права на использование патентов и т.д., которые являются совместной собственностью, они должны предварительно обсудить с другой стороной вопрос о том, можно ли это сделать, и если да, то при каких условиях.

В отношении принадлежности прав интеллектуальной собственности можно также рассмотреть вариант передачи прав компании, которая является основным субъектом бизнеса. Однако, поскольку это может повлиять на будущий бизнес, важно принять решение после консультаций с управленческим отделом.

Кроме того, если в права интеллектуальной собственности включены “авторские права”, необходимо учесть специфические права авторских прав, такие как моральные права автора, права на перевод и адаптацию, и установить отдельные положения для них.

⒍ Клаузула о запрете передачи прав и обязанностей

Статья ◯ (Запрет на передачу прав и обязанностей)
Стороны А и Б не могут без предварительного письменного согласия другой стороны передавать права и обязанности, возникающие из этого договора, третьим лицам, использовать их в качестве обеспечения или передавать их по наследству.

Даже при наличии клаузулы о конфиденциальности и данной клаузулы, существует вероятность, что контрагент может быть приобретен конкурирующей компанией. В качестве меры предосторожности, можно предусмотреть возможность расторжения этого договора в случае изменения контроля.

Заключение

Мы рассмотрели основные знания, необходимые для делового сотрудничества, его преимущества и недостатки, а также ключевые моменты контракта о деловом сотрудничестве.

Для стартапов деловое сотрудничество может стать одним из бизнес-шансов, но в зависимости от содержания контракта, оно может нести в себе большие риски.

Чтобы добиться успеха в деловом сотрудничестве, которое может принимать различные формы, мы рекомендуем обратиться за советом к юридической фирме с профессиональными знаниями в области права и богатым опытом.

Информация о создании и рассмотрении договоров нашим юридическим бюро

В юридическом бюро “Монолит”, специализирующемся на IT, интернете и бизнесе, мы предлагаем услуги по созданию и рассмотрению различных договоров, включая договоры о сотрудничестве, для наших клиентов и компаний-консультантов. Если вас это интересует, пожалуйста, ознакомьтесь с подробностями ниже.

https://monolith.law/contractcreation[ja]