Quais são os pontos a verificar num contrato de agência baseado na introdução de clientes?

É comum delegar a venda dos produtos ou serviços da própria empresa a uma agência. Para a empresa que delega, há a vantagem de poder reduzir os custos de manter uma equipa de vendas interna, além de poder contar imediatamente com uma força de trabalho eficaz. Por isso, é uma das opções eficazes para acelerar os negócios, especialmente para startups.

Existem vários tipos de contratos de agência, mas neste artigo, explicaremos os pontos a verificar nos contratos de agência do tipo de referência de clientes, destinados a empresas que delegam atividades de vendas a agências.

Para contratos de agência que não sejam do tipo de referência de clientes, explicamos em detalhe no seguinte artigo.

O que é um Contrato de Agência

Qual é a natureza jurídica de um contrato de agência? A seguir, explicaremos a estrutura básica e os tipos de contratos de agência.

Estrutura do Contrato de Agência

Um contrato de agência é um acordo em que uma empresa (o principal) delega as atividades de venda dos seus produtos ou serviços a uma agência. A agência recebe uma comissão em troca das atividades de venda, de acordo com as condições estabelecidas no contrato.

Tipos de Contrato de Agência

Legalmente, existem três tipos de contratos de agência:

• Tipo de compra e venda
• Tipo de intermediação
• Tipo de introdução de clientes

Tipo de Compra e Venda

No contrato de agência do tipo de compra e venda, a agência compra produtos, etc., do principal e revende-os ao utilizador final. Portanto, um contrato de compra e venda é estabelecido entre o principal e a agência, e também entre a agência e o utilizador final.

O tipo de compra e venda é frequentemente utilizado em contratos de agência que vendem produtos de fabricantes. Por outro lado, quando uma empresa de TI é o principal, o objeto de venda é geralmente um sistema ou serviço, por isso, muitas vezes, o tipo de contrato de agência de compra e venda não é adequado.

Tipo de Intermediação

O tipo de contrato de agência de intermediação é frequentemente utilizado quando uma empresa de TI é o principal. No caso da intermediação, a agência atua como agente para a celebração de contratos em nome do principal. A imagem é semelhante à de um agente imobiliário.

No tipo de intermediação, ao contrário do tipo de compra e venda, o principal e o utilizador final celebram o contrato diretamente.

Tipo de Introdução de Clientes

Similar ao contrato de agência de intermediação, existe o contrato de agência de introdução de clientes.

No contrato de agência de introdução de clientes, a agência pode receber um pagamento de referência sempre que uma transação ocorre com um cliente potencial que a agência introduziu ao principal.

A diferença em relação ao tipo de intermediação é que, no caso do tipo de introdução de clientes, as negociações e a celebração do contrato são realizadas pelo próprio principal. Portanto, é suficiente para a agência obter um compromisso para a negociação.

Este tipo pode ser adequado para empresas que podem alocar uma certa quantidade de pessoal de vendas como principal, ou para empresas que desejam construir uma relação de confiança com os clientes, lidando diretamente com as negociações até a celebração do contrato.

O contrato de agência de introdução de clientes também é frequentemente utilizado por empresas de TI.

Pontos a verificar num contrato de agência de referência ao cliente

Quando se delega a introdução de clientes a uma agência, é sempre necessário celebrar um contrato de agência com a mesma. O que é importante num contrato de agência é a definição do âmbito do trabalho a ser delegado e as disposições relativas à comissão a ser paga à agência.

A seguir, explicaremos as principais cláusulas de um contrato de agência de referência ao cliente. Note-se que, nos exemplos de cláusulas, “A” refere-se ao delegante e “B” refere-se à agência de vendas.

Cláusulas relativas ao trabalho de referência

1. A deve introduzir a B potenciais clientes para o produto em questão.
2. A não concede a B qualquer direito de representação.
3. Todos os custos e despesas relacionados com o trabalho em questão serão suportados por B.

Num contrato de agência de referência ao cliente, é essencial ter uma cláusula que defina o conteúdo do trabalho a ser delegado. É importante não deixar qualquer ambiguidade no âmbito do trabalho.

Como este é um contrato de agência de referência ao cliente, a cláusula 1 especifica que “os potenciais clientes serão introduzidos”.

O que é particularmente importante num contrato de agência de referência ao cliente é a cláusula 2. Como explicado acima, ao contrário de um contrato de agência de intermediação, as negociações e a celebração de contratos são realizadas pelo próprio delegante. Portanto, nenhum direito de representação é concedido à agência.

Deve-se notar que, num contrato de agência, é necessário ter cuidado com problemas como a agência agir como se fosse o representante do delegante, receber dinheiro dos clientes e fugir com ele.

Se a agência estiver a dizer aos clientes que é o representante do delegante, ou se estiver a entregar cartões de visita com essa indicação, existe o risco de o delegante ser responsabilizado pelos clientes.

Portanto, como delegante, é necessário comunicar claramente à agência para não fazer qualquer representação que possa levar a um mal-entendido por parte do cliente. Além disso, é desnecessário dizer que, dado este risco, deve-se escolher uma agência de confiança.

A cláusula 3 do exemplo especifica que a agência deve suportar os custos associados às atividades de vendas. Questões relacionadas com encargos financeiros tendem a ser uma fonte de problemas, por isso é aconselhável especificar mesmo os detalhes no contrato.

Cláusulas relativas à comissão de vendas

Se um contrato relativo ao uso ou venda do produto em questão for celebrado entre A e o potencial cliente, A pagará a B, como comissão de referência, um montante equivalente a ●% (incluindo impostos) do preço do produto estipulado no referido contrato.

Num contrato de agência de referência ao cliente, é importante definir claramente quando a comissão será paga, ou seja, o ponto de sucesso.

Os seguintes podem ser considerados como pontos de sucesso:

• O momento em que as negociações são realizadas
• O momento em que um contrato é celebrado com o cliente
• O momento em que o pagamento é recebido do cliente

O exemplo de cláusula acima estipula que a comissão será devida no momento em que um contrato é celebrado entre o delegante e o potencial cliente, o que é mais vantajoso para o delegante. Em contrapartida, a percentagem da comissão de referência pode ser mais elevada.

Por outro lado, pode haver um contrato que estipula que a comissão de referência será devida no momento em que as negociações reais são realizadas com o potencial cliente. No entanto, neste caso, existe o risco de a agência trazer compromissos de clientes com baixas perspectivas de encomendas.

Por exemplo, casos em que é óbvio que não há intenção de utilizar os produtos ou serviços da empresa, ou casos em que se trata de um conhecido da agência que concorda em negociar apenas por solicitação. Portanto, para o delegante, é mais seguro definir o ponto de sucesso como o momento da celebração do contrato, e não o momento da realização das negociações.

Se o ponto de sucesso for a realização das negociações, uma das medidas a tomar num contrato de agência seria definir em detalhe as características dos potenciais clientes a serem introduzidos (sexo, idade, indústria, tamanho do negócio, etc.).

Cláusulas relativas ao método de pagamento

1. A comissão de referência será paga por A, através de transferência bancária para a conta bancária designada por B, até ao final do mês seguinte, para os contratos celebrados com potenciais clientes até ao final do mês anterior. As taxas de transferência serão suportadas por A.
2. Até ao dia ● de cada mês, A notificará B, por escrito, do número de contratos celebrados com potenciais clientes entre o primeiro e o último dia do mês anterior, bem como da comissão de referência.

Este exemplo de cláusula define o momento e o método de pagamento da comissão de referência. O que é particularmente importante é a data de pagamento estipulada na cláusula 1.

No exemplo de cláusula acima, prevê-se que a comissão de referência relativa aos contratos celebrados (ou seja, que cumpram as condições para a geração da comissão) entre o delegante e os potenciais clientes entre o primeiro e o último dia do mês anterior será paga até ao último dia do mês seguinte.

Cláusulas relativas ao período do contrato

1. O período de validade deste contrato será de ● anos a partir da data de celebração do contrato.
2. A menos que haja objeções de A ou B um mês antes do final do período, este contrato será automaticamente prorrogado por ● anos, e o mesmo se aplicará daí em diante.
3. Independentemente do término deste contrato, na relação entre os potenciais clientes introduzidos por B a A durante o período de validade deste contrato, este contrato continuará em vigor enquanto existir um contrato entre o referido potencial cliente e A.

Em relação ao período do contrato entre o delegante e a agência, se o delegante desejar encomendas contínuas, é comum que o contrato seja automaticamente renovado, como na cláusula 2 do exemplo acima.

Por outro lado, em casos como quando se deseja delegar temporariamente a uma agência, mas planeia-se formar a sua própria equipa de vendas no futuro, ou quando é a primeira vez que se celebra um contrato de agência e não se sabe até que ponto haverá resultados, pode-se optar por não incluir a cláusula de renovação automática da cláusula 2 do exemplo, e definir um período de contrato mais curto na cláusula 1 do exemplo.

Além disso, a cláusula 3 do exemplo estipula que a eficácia do contrato de agência continuará a existir, dentro de um certo âmbito, mesmo após o término do período do contrato.

É comum que os contratos de agência incluam cláusulas gerais, como a obrigação de confidencialidade. É necessário que estas obrigações sejam cumpridas mesmo após o término do período do contrato, por isso é necessário manter a eficácia do contrato dentro de um certo âmbito.

Para mais detalhes sobre a obrigação de confidencialidade, consulte o seguinte artigo.

https://monolith.law/corporate/checkpoints-nondisclosure-agreement[ja]

Resumo

Não é exclusivo das empresas de TI, mas é comum delegar a venda de ferramentas ou aplicações desenvolvidas internamente a agentes de vendas.

Na elaboração de um contrato de agência, é necessário fazer julgamentos de negócios e é importante ajustar o contrato. Portanto, ao criar um contrato de agência, recomendamos que consulte um especialista, como um advogado.

Apresentação das medidas tomadas pelo nosso escritório

O escritório de advocacia Monolis é especializado em IT, particularmente na intersecção entre a Internet e a lei. A criação de contratos é essencial para a utilização eficaz de contratos de agência. No nosso escritório, criamos e revisamos contratos para uma variedade de casos, desde empresas listadas na Primeira Seção da Bolsa de Valores de Tóquio (TSE Prime) até startups. Se tiver problemas com contratos, consulte o artigo abaixo.

https://monolith.law/contractcreation[ja]